2020年12月25日

メディカルフェアアジア2020へオンライン参加して思う、今後の医療ビジネスの海外展開について思う３つのこと

2020年12月9日から18日までアジア地域最大の医療関係の展示会へオンラインにて参加いたしました。今回はコロナウィルスの影響もあり、オンラインでのデジタル展示会参加でしたが、開催者発表によると、来場者は8,500人、参加国も92ヶ国と大変幅広い地域からの参加になった模様です。前回開催の2018年は、シンガポールのマリーナベイサンズの広い会場を3日間ほぼフルに時間をかけて情報収集するくらい、規模の大きい展示会でした。今回は38カ国、345社の展示があり、12の国際パビリオンという内容でしたが、オンラインだと正直規模感が解かりにくいところですが、今後の参加をご検討されている方へのご参考までの情報シェアと個人的な感想として最初にご紹介した上で、今後の医療ビジネスの海外展開について思う３つのことをお示ししたいと思います。

まずは、参加までのエントリーと実際の参加についてですが、以外とシンプルです。
展示会入り口での入り口やエントリー、マップやチラシの受け渡しなどなく、クリック一つです。

• １）

  参加登録・エントリー

  過去に訪問していること、FaceBook等のSNS経由での告知もありスムーズに参加登録をすることが出来た。エントリーにはオンライン展示会に入るためのリンクメールをクリックするだけで、トラブルなく参加することができた。
  また、動画でも参加登録の方法やサポートデスクもあり、オンライン初心者にやさしいサポートになっていました。

• ２）

  オンライン画面でのメニュー

  学会聴講と展示会見学の２つの入り口が設置されていて、学会聴講は新聞のテレビ欄のような感じで開催中のスケジュール予定があり、聴講を希望する場合には、そのコマを時間になったらクリックするだけで良いので大変便利であった。展示会見学は、会社、人、商品の３つの切り口で検索が出来るので単刀直入に興味がある商品を探しているのことを目的としているのであればとても効率的な印象を受けました。

  オンラインと実際の展示会の大きな違いの一つでもありますが、例年、マレーシアローカル企業とのネットワーク作りや日系企業で海外進出を検討している企業様のブースを訪問してネットワーク作りをしている部分は少し不便を感じた。詳細情報が必要であればMEETという機能を使って、個別ミーティングを設定出来るが、システムに使い慣れていない面もあり、気軽さにかけるように感じた。

  従来は、デモ機などの設置があり、実際に体験したり、製品を手に取って見ることが出来るリアル展示会と比べるとオンライン展示会はモチベーションが上がらない。ブースをふらっと見て、興味がある商品、市場性がある商品がないか物色する楽しみは少なくともないようだ。

  ブースを出展する側からしても、回りがどうなのか？展示会はにぎわっているのか？
  バイヤーがアポイントを入れるのを待っているだけで、能動的に動けないので、目的を達成できているのか疑問に感じた。興味があるコンタクト先をただ待つだけである。
  そのあたりも出展側の仕掛けや工夫が必要に感じた。

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さて、本題である、

今後の医療ビジネスの海外展開について思う３つのこと

①展示会を上手く活用する。出展目的を何にするか？を絞る

商品のデモやPRをメインにして、どの市場のどのユーザーが興味があるか？
市場がどうなっていて、商品優位性や訴求ポイントがどこかフィードバックを得ることに専念するのが良いかと思う。

参加者情報によると、病院関係者も少なからず参加しているので、代理店候補とのマッチングよりも、まずはユーザーにアプローチして興味がある商品かどうかを聞いてみるのが先決だろう。ユーザーとのコネクションがあるのは何よりも強い。

候補代理店を探すケースも見られるが、候補となる市場を絞った上で、オンラインでの商談会、ビジネスマッチング等の利用をお勧めする。

②ストレートなビジネス交渉力が必要とされる。

好感触の代理店候補先がいればNDA（秘密保持契約）を締結して、代理店契約の条件を詰めて、販売開始にこぎつける。このプロセスをいかに早く完結させるか？情報交換をしているだけであっという間に時間が過ぎて、技術が陳腐化、競合品が先に出てしまうなど、市場の変化は想像よりかなり早いスピードで起こっている。

まずは最初はNDAの締結と考える。医療機器の販売は商品登録を必要とされるケースがほとんどだからだ。商品情報を開示しつつ、市場情報を積極的に取得することをお勧めします。理由は、先方が本気かどうかわかる。競合品を取り扱っている代理店の可能性も排除できる。カタログだけでは伝わらないような治験データや、商品登録に必要な情報交換などより突っ込んだ議論ができるので、代理店候補がどこまで専門性があるかの確認もできる。無駄に情報提供して時間だけが過ぎてしまうことを避けるべきである。

③オンラインだけに頼らず、現地の専門家を上手く頼る。

コロナの影響もあり、今後海外への販路拡大をオフラインで進めることは当分難しいことが予想される。当面はオンラインによる展示会や商談会は今後増えることが容易に想像できる。特に展示会は規模も含めて相手の顔が見えないので信頼できる相手かどうか？
さまざまな角度から代理店候補を見極める必要があると考える。
海外進出をサポートするコンサルは星の数ほどいるが、弊社の何よりの強みは海外にいること、ローカルネットワークを既に持っていることである。

海外進出のノウハウを持っていても、マーケットは刻々と変化し、ビジネスもニューノーマルに変化しているので、市場情報がないなかでは前提が異なってくるのは当然であろう。

今、現場がどうなっているか気になる方は
Higashi Medical Solutionsまで一度ご相談下さい！